은퇴 설계의 '수명 맹점' 극복: 재무 상담사가 고객의 인식을 바꿀 수 있다¶
원제목: The longevity blind spot: How advisors can change clients' thinking - Financial Planning
핵심 요약
- 미국 성인들은 종종 실제 기대 수명보다 짧게 예상하며, 이는 은퇴 계획에 중대한 영향을 미친다는 점입니다.
- 재무 상담사가 제공하는 전문가의 정보에 의존하는 고객일수록 수명 예측에 대한 인식을 효과적으로 변화시킬 수 있다는 점입니다.
- 단순한 수명 데이터 제공만으로도 고객의 장수 가능성에 대한 인식을 높이는 데 효과적이며, 복잡한 정보보다 간결한 자료가 더 나을 수 있다는 점입니다.
상세 내용¶
현대 사회에서 평균 수명은 꾸준히 증가하고 있지만, 많은 미국 성인들은 자신의 실제 기대 수명을 과소평가하는 경향을 보입니다. 이러한 오해는 특히 은퇴 설계에 있어 매우 중요한 문제로 인식되고 있습니다. 최근 연구에 따르면, 45세에서 70세 사이의 중년 및 고령층 미국인들이 자신들이 얼마나 오래 살 것인지에 대해 지속적으로 실제보다 짧게 예측하는 것으로 나타났습니다.
이러한 수명 과소평가 문제를 해결하기 위해 재무 상담사의 역할이 중요해질 수 있다는 가능성이 제기되었습니다. 2025년 1분기에 실시된 한 연구에서는 1,950명의 45세~70세 응답자를 대상으로 세 그룹으로 나누어 실험을 진행했습니다. 한 대조군은 수명이나 사망률 추세와 관련 없는 일반 자료를 읽었고, 첫 번째 개입 그룹은 사회보장국 사망 기록을 기반으로 90세 및 100세까지 살 가능성에 대한 정보를 제공받았습니다. 두 번째 개입 그룹은 생존 확률 정보와 더불어 자신의 수명이 부모의 사망 연령과 비교했을 때 어떠한지에 대한 추가 정보를 받았습니다.
연구 결과, 응답자들의 약 59%는 부모나 친척의 사망 연령과 같은 가족의 수명 경험을 통해 자신의 수명에 대한 신념을 형성하는 경향이 있었습니다. 그러나 실험 이후, 전체 응답자 중 약 4분의 1만이 제시된 정보에 따라 자신이 얼마나 오래 살 것으로 예상하는지에 대한 견해를 변경했습니다. 이는 수명 예측에 대한 개인의 인식 변화가 쉽지 않음을 시사합니다.
흥미롭게도, 실험 개입의 효과는 응답자들이 수명 예측에 어떤 정보원을 사용하는지에 따라 크게 달라졌습니다. 특히, 전문가의 조언(의사, 재무 상담사 등)을 통해 자신의 수명에 대한 견해를 형성하는 그룹만이 실험 개입에 의해 유의미하게 영향을 받은 것으로 나타났습니다. 이 그룹 내에서 사회보장국 사망 기록 정보를 받은 사람들은 대조군보다 8%p 더 높게 85세까지 생존할 것이라고 답했으며, 부모와의 비교 정보를 받은 그룹도 수명 예측을 늘렸지만 그 정도는 덜했습니다.
연구진은 '간단한 자료 제공만으로도 충분하며, 오히려 더 상세한 개입보다 더 나은 결과를 보일 수 있다'고 언급했습니다. '수명 예측에 대한 특정 연령까지 살 가능성에 대한 데이터를 제공하는 것만으로도 응답자들의 장수 인식력을 높일 수 있었으며, 시간에 따른 사망률 감소에 대한 더 많은 데이터를 제공한다고 해서 결과가 개선되지는 않았다'고 덧붙였습니다. 따라서 재무 상담사는 고객이 어떤 정보를 기반으로 수명을 예측하는지 파악하고, 이에 맞춰 간결하고 명확한 데이터를 제공하는 것이 중요합니다.
편집자 노트¶
이번 연구 결과는 우리 생활과 매우 밀접한 '은퇴'라는 주제에 대한 중요한 통찰을 제공합니다. 많은 사람들이 자신의 실제 기대 수명보다 짧게 생각하며 살아가는 경향이 있다는 점은, 단순히 미래를 낙관적으로 보는 것을 넘어 구체적인 재정 계획 수립에 심각한 오류를 발생시킬 수 있음을 시사합니다. 예를 들어, 본인이 70세에 은퇴해서 10년 정도만 더 살 것이라고 생각하면 은퇴 자금을 그 기간에 맞춰 준비하겠지만, 실제로는 90세, 100세까지 살게 된다면 은퇴 자금이 부족해 노후 빈곤에 시달릴 위험이 커집니다.
특히 이번 연구에서 주목할 점은 '정보의 출처'가 인식 변화에 결정적인 역할을 한다는 것입니다. 가족의 경험담이나 막연한 소문보다는 의사, 재무 상담사 등 전문가의 객관적인 데이터를 신뢰하는 사람일수록 수명에 대한 인식을 더 합리적으로 조정할 가능성이 높다는 결과는 매우 시사적입니다. 이는 재무 상담사가 단순한 금융 상품 판매자를 넘어, 고객의 미래를 올바르게 설계할 수 있도록 돕는 '인식 설계자'로서의 역할을 강화해야 함을 의미합니다. 상담사는 고객이 어떤 근거로 자신의 수명을 가늠하고 있는지 파악하고, 이를 바탕으로 사회보장국 통계나 생명표 같은 신뢰할 수 있는 데이터를 쉽고 명확하게 전달함으로써 고객이 보다 현실적인 은퇴 계획을 세우도록 유도해야 합니다.
앞으로 이러한 연구 결과는 금융권 전반에 걸쳐 고객과의 소통 방식을 개선하는 데 영향을 미칠 수 있습니다. 재무 상담사뿐만 아니라 보험 업계, 연금 상품 개발 등 장기적인 삶의 설계를 지원하는 모든 분야에서 고객의 '수명 맹점'을 인지하고, 이를 해소하기 위한 교육 및 정보 제공 방식을 고민해야 할 것입니다. 이를 통해 개인은 더 안정적이고 풍요로운 노후를 맞이할 기회를 얻게 될 것이며, 사회적으로는 고령화 사회의 재정적 부담을 완화하는 데에도 기여할 수 있을 것입니다.